渋谷神南ではたらくジェノヴァーブログ

葉山・三浦

最近、マジメな記事ばかりだったのでプライベートのお話。

週末（特に日曜日）は東京をなるべく出るようにするのですが、今週末も天気が良かったので葉山までドライブに行きました。

久しぶりの遠出です。

読書や考え事をする時は人が多い都会よりも海を見ながらお茶をしたり、海辺で寝そべって空を見上げるほうが発想しやすいのです。

昼過ぎに「ホテル音羽の森」について相模湾を一望できるテラス席で軽めのランチ。

その後、マーロウプリンを食べに。

ここのプリンは新鮮で美味しい！海を見ながら頂くことに。

http://www.marlowe.co.jp/

そして、夕食は三崎まで行きマグロ料理をたくさん食べる。

今日は太陽をたくさん浴びたのでゆっくり眠れそうです。

本屋さんはなぜ文房具を売るのか？

本屋さんに入るとたまに文房具やCD等も一緒に並べている書店がある。レンタルビデオ屋がお菓子を一緒に置いているのはなんとなく分かる。本と文房具を一緒に購入された方はあまり聞いたことがないし、特にシナジーを生みそうな商品類でもない。

これには意外な事実が隠されているのである。

本屋で立ち読みができる理由に関係している。本の小売店は「再販制」の商慣習によって
業界が守られている。このルールによって書店では本を定価で売ることが義務付けられているが、陳列しても売れなかった本は出版社に返品することができると言うルール。

本屋にとってみれば売っても売らなくても在庫リスクはほぼ０である。抱えるのは場所代のリスクだけ。経営者の観点から見れば利益の薄い品物より利益率の高い商品が売れればそれに越したことはない。本や雑誌の立ち読みはいわばそれらの利益率の高い商品を買わせるためのサービスだ。

本の営業利益率は１－３％に対して文房具は４０％を越えるものもある。

このように商習慣をうまく使ったビジネスがあるんだということを学んだ。

ハニーズの仮説経営

ハニーズと言う会社を初めて聞いたのは投資銀行で働いていたときにアナリストの間で話題になっていた企業のひとつだ。東証1部に上場し、福島県にある婦人服専門店である。財務的な話になるが、2006年5月期の決算によると売上総利益率は５７．６％という驚異的な数値である。これは競合のファーストリテーリングの４７．１％を大きく上回る結果となっている。扱っている品物の単価が高いわけでもない。驚くのはこれだけではない。売上高は2005年度に299億から06年度は414億と言う成長だ。しかも、1993年から110店舗あった店を、2000年からは数年間で110店舗減らし、更に120店舗作ったのです。全部はじめからやり直したと言うことです。新しいモデルを作り直し、成功の要因のひとつとしてその時に立てた仮説がある。

１．即座に流行を掴めば売れる

２．女性が決めるほうが正しいはず

３．自分がほしいものは他人もほしい

この３つの仮説思考を基に組織を作って言ったそうだ。

上記の3階層にわけると

１．経営レベルの仮説（スピード経営で勝負・業界の動向や環境に敏感になる）

２．組織レベルの仮説（ターゲットにしている人物像にちかい人の意見が入る）

３．現場レベルの仮説（商品がいい、悪いではなく、自分が使いたいか？が判断基準になっている）

ハニーズの強さは

１．の流行をいち早く取り入れ業務のリードタイムを短縮させることによって原価を下げる。

２．に関してはターゲットに近い層が判断するのと、すべて多数決できめているところだ。例え社長でさえ、全員同じ1票である。要は基準がシンプルなのではずれが少ない。

３．の現場レベルの社員達が日々悩んで本当にほしい商品はなにか？と真剣に考えているところにある。

この３つのポイントを常におさえて仕事に取り組みたい。

グーグル八分？

とらクリのリリース後、ほぼ毎日のようにとらクリをグーグルで検索している。1週間ほど前の話になるが、検索結果数が4万近くから、3万台に落ちているではないか？！2週間ほどで4万件に達したと思ってたら、1週間で1万件程の検索結果が落ちていくのはなぜか？

もしかしてグーグル八分？？

グーグル八分とは、本来なら検索結果に出るはずの表示が検閲などにより結果表示から削除されること。まさかとは思ったが、確認方法があるというので試してみる。

結果、

グーグル8分の対象になるキーワードの場合、検索結果で以下のように出るらしい。結果グーグル八分とはなんの関係もなかったみたい。

Google 宛に送られた法律に関するリクエストに応じて、検索結果のうち 2 件を削除しました。必要に応じて、ChillingEffects.org で削除が発生したことに至った苦情を確認できます。

ロングテール市場：ニッチ狙いの戦略その２

前回の続き。。

ロングテール企業はマスをターゲットとしないビジネスモデルのために
売上規模は小さいが、広告宣伝費やマーケティングの負担が小さく、利益率は高いという特徴がある。特に、想定ターゲット層を獲得するためには広告を出すよりも口コミ効果を狙ったほうが返って安くつくだろう。では専門性の高い市場とその潜在顧客を狙うにはどのようにするか。それは超専門性である「サブスペシャリティー」と言われるカテゴリーに絞り込むことではないか？

例えば、マニアックな世界をひとつ挙げよう。

中古車業者で一般的に出回っている車種は一般ウケする車を扱いたがる。これは在庫リスクを考えた上でリスクをヘッジするためだ。しかし、中古車業者それぞれが同じような車をそろえると価格競争になる、いずれは資本が勝負となる。ここで中古車というニッチ産業をさらに掘り下げてサブスペシャリティーな改造車だけを扱う中古車はどうだろうか？

売上の数字で言うと魅力的ではないが、改造車が好きなマニアックな客は足を運ぶだろう。しかも、一般の中古車業者は改造車は保証が効かない上、規格外なので扱いたがらない。このような車種はコンペティターも少ないゆえ利益率の高い商品となる。ニッチ顧客を抱えている事業主にとってみれば魅力である。

このように高い利益率を出す事業にするには出来るだけマニアックな層を抱えることが重要だ。マニアックな層はできるだけ商品もマニアックにし、専門性の中の専門分野に特化することが重要になる。

続く。。

ロングテール市場：ニッチ狙いの戦略その１

昨今、私がＩＴ業界にいることもあって「ロングテール」をよく耳にする。これはＷＥＢ２．０の世界と深い関係があり、簡単に説明するとパレートの法則（８０：２０の法則）を否定する新しい概念だ。よく、例に挙げられるのがアマゾンのビジネスがロングテールに基づいているということ。私はアマゾンがロングテールに基づくビジネスだとは思わない。そもそもアマゾンはロングテールの「しっぽ」の部分に特化していないのだ。ロングテールに徹底している事業とは、ニッチな市場に存在する中小零細企業である。これらのビジネスは専門性の高い商品やサービスのみをウリとして提供している。

ではこの専門性の高いサービスや製品をパレートの法則である８０：２０の「２０」が「８０」に勝るにはどのようにして起こるのか？通常の営業やマーケティングではかなり難しいのである。

ロングテールは元々リアルの世界で中小企業が生き延びて行くノウハウとして存在した。大手や資本力のある企業の合間（ニッチ）を埋めていき、大企業が入り込めない若しくは入ってもウマみがないスキマ産業の市場獲得が基本的な戦略だろう。最近は売り場がネットに移ってからニッチビジネスを行ううえで従来の店舗と比べてリスクをヘッジできる要素が強くなり中小零細企業にとってはネット戦略は欠かせない場のひとつになった。この超ニッチな市場で成功するためにはいくつかのポイントを抑えることが重要になる。

これらのポイントとは？

次回に続く。。

ポジティブ思考

外資系の投資銀行から転職して、ベンチャーで働き始めて日々思うのが、ポジティブ思考でいないと続かないこと。もともと「０」から始めている僕達はマイナス思考になることによって、マイナス領域に入ることになります。これではうまくいきそうなものも進みません。非論理的な意見になってしまいますが、ベンチャーは勢いや情熱が重要だと思います。社員一人一人が情熱を持つことによって連鎖反応を起こし、みんなの情熱と頑張りが結果となって現れるのだと思います。

若い社員が多い会社は特に実務経験が少ないので自信がないのが現状。しかし、場数をこなす事で自信を付けていき他の社員もそれを見て「あいつが出来るんだから俺も」といった環境になるのです。

それにベンチャー企業のやっていることは安定もしていなければ、効率も良くないこともある、「普通」のビジネスをしていると論理的に考えて大手企業に勝てないことだらけなのです。ではどのようなメンタリティーを持てば大手に追いつくことができるんでしょう？

慎重になって考えるのも重要ですが、とにかくポジティブマインドで動き回るのが一番の近道だと思います。習うより慣れろがベンチャーの本質だと思う。

Motion creates motion. Success is series of chain reactions

とらクリはヴァイラルマーケ

とらクリは今着々とユーザーを増やしています。広告などは特に出してないので口コミでユーザーが増えているようです。伝染しています。まさにヴァイラルマーケティングです。

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９９％の市場に対してのマーケティング:その２

とらクリは広告としてはスタティックだ。

予め広告主が登録していたキーワードとＢＬＯＧ記事の内容のキーワードをマッチさせて、記事に連動した広告を配信する。キーワードで連動するので記事と広告は一致するが、肝心なブログの読み手が興味を示すかは別問題。

例えば、焼肉のブログがあったとしよう。ブログには焼肉の広告が張ってあっても、読者が沖縄で焼肉店が渋谷であればネットの集客につながってもリアルの集客には程遠い。ネットで完結しないビジネスにとってみればあまり意味のないものになってしまう。

このようにネットマーケティングは最終的にリアルにつながらない限り売上には直結しないことが多い。

ここで、ダイナミックなマーケティングを考えてみよう。例えば、ブログの読み手を意識したシステムを導入する。読み手のプロファイルが分かれば、地域、性別、趣味、生活パターンなどに応じて広告も配信できる。キーワードマッチングからさらにブログリーダー像がつかめればより費用対効果の高いマーケティングが見込める。

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