ロングテール市場：ニッチ狙いの戦略その２

前回の続き。。

ロングテール企業はマスをターゲットとしないビジネスモデルのために
売上規模は小さいが、広告宣伝費やマーケティングの負担が小さく、利益率は高いという特徴がある。特に、想定ターゲット層を獲得するためには広告を出すよりも口コミ効果を狙ったほうが返って安くつくだろう。では専門性の高い市場とその潜在顧客を狙うにはどのようにするか。それは超専門性である「サブスペシャリティー」と言われるカテゴリーに絞り込むことではないか？

例えば、マニアックな世界をひとつ挙げよう。

中古車業者で一般的に出回っている車種は一般ウケする車を扱いたがる。これは在庫リスクを考えた上でリスクをヘッジするためだ。しかし、中古車業者それぞれが同じような車をそろえると価格競争になる、いずれは資本が勝負となる。ここで中古車というニッチ産業をさらに掘り下げてサブスペシャリティーな改造車だけを扱う中古車はどうだろうか？

売上の数字で言うと魅力的ではないが、改造車が好きなマニアックな客は足を運ぶだろう。しかも、一般の中古車業者は改造車は保証が効かない上、規格外なので扱いたがらない。このような車種はコンペティターも少ないゆえ利益率の高い商品となる。ニッチ顧客を抱えている事業主にとってみれば魅力である。

このように高い利益率を出す事業にするには出来るだけマニアックな層を抱えることが重要だ。マニアックな層はできるだけ商品もマニアックにし、専門性の中の専門分野に特化することが重要になる。

続く。。